1. Generar prospectos en número suficiente y del perfil correcto.
El proceso de ventas comienza por identificar y darte a conocer con los clientes o consumidores potenciales, que deseas atraer a tu negocio. Para ello tienes que hacer que la gente te ubique, se entere de quién eres y cuál es el producto o servicio que comercializas. Además, que comience a conocer qué es lo que hace diferente a tu empresa o a lo que tú ofreces, de las demás.
Es importante que esa expongas ante los segmentos que pueden pagarte y que valoran tus características diferenciales o las ventajas competitivas que tú puedes proveer. Por lo tanto, es clave que tengas información de tu mercado meta o target.
Si quieres entrar en contacto con nuevos prospectos, utiliza recursos como las redes de negocios (networking) y prueba el poder de las relaciones públicas. O bien, comienza a tener presencia en diferentes medios, como radio, revistas, periódicos y publicaciones especializadas del ramo donde te desenvuelves.
Así, te asegurarás de llegar de forma más precisa, a las personas o empresas que buscas.
¡Atención! Hasta este punto solo se trata de generar prospectos, es una primera interacción, y el objetivo es conocerlos mejor también a ellos, y que ellos sepan de ti.
2. Convertir prospectos en Clientes, con consistencia y efectividad.
Primero, hay que analizar con qué facilidad un vendedor hace que la persona se interese en la oferta que le tienes preparada. En este caso, los guiones de venta son una herramienta clave para comunicar porque eres la mejor opción para el comprador y dar una garantía.
Otra opción es incrementar tu catálogo de productos o servicios, siempre resaltando tus beneficios con respecto a lo que ofrece la competencia. Aquí tiene que ver la percepción de las personas en términos de valor. Por lo que, entre más noten la diferencia de tu oferta del resto, entonces será más fácil que se conviertan en tus clientes.
¡Atención! Ventas es comunicación, así que entre mejor comuniques tus ideas y argumentos (sobre todo el valor o beneficio que ofreces) generaras más ventas.
3. Hacer más transacciones en el período, con tus clientes nuevos y también con los clientes actuales.
Un cliente es quien te compra en forma recurrente. De ahí que tu labor no solo se debe limitar a ser tan solo un despachador de mercancías o toma de pedidos, sino que necesitas llevar a cabo todo un proceso de ventas recurrentes. Este punto está relacionado con la percepción que tiene la gente de tu atención y servicio. Por lo tanto requieres ser persistente para ganarse su confianza y mantenerlos satisfechos.
Si el prospecto te busca y ya se hizo tu cliente. ¿Qué hacer para siempre darle una solución que lo satisfaga? La respuesta se llama seguimiento y consiste en hacer llamadas o visitas periódicas a quienes te compran para verificar cual ha sido la experiencia vivida con su adquisición y que otros productos o servicios requieren de ti. Esta acción te ayudara a que tus clientes te compren una y otra vez.
El comprador debe saber que lo tienes en tu mente; demuéstraselo creando un sistema que permita realizar compras múltiples. Genera una base de datos para ofrecer beneficios solo aquellas personas o clientes que consideres especiales.
¡Atención! Ayudar al cliente en su decisión de compra no se realiza únicamente en el momento de la transacción; el proceso comienza desde antes de la cita y continua después de cerrar el trato (servicio de post-venta).
4. Incrementar el monto promedio de las transacciones que tus clientes efectúan contigo durante el mes o el año.
Si alguien ya te compra ¿Por qué no multiplicar esa satisfacción de necesidades? Es tan simple como preguntar en que más puedes ayudarle para crear una solución más completa a sus requerimientos. Una opción es hacer ventas cruzadas a través de paquetes de productos o servicios adicionales. Otra alternativa es dar un regalo por cierto volumen de compra u ofrecer crédito a meses sin intereses, es decir hacerle fácil la compra.
¡Atención! No se trata de vender por vender, si no de crear valor de manera permanente a tus clientes. Esto no es un proceso espontáneo sino preparado con base en guiones de venta.
5. Incrementar el margen de utilidad de tu negocio.
Si ya creaste valor de manera permanente a tus clientes puedes darte el lujo de incrementar tus precios, enfocarte en vender aquellos productos o servicios con mayor margen. También te puedes deshacer de aquellos clientes problemáticos y difíciles y enfocarte en atraer clientes triple A. Aunado a lo anterior, también considera tomar acción en reducir tus gastos y costos.
¡Atención! Los productos o servicios que ofreces deben ser de alta calidad y debes explotar al máximo tu marca en forma exclusiva, resaltando siempre tu característica única de venta.
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?